So kannst auch Du verkaufsstark und kundenorientiert schreiben

Was genau bedeutet ,,verkaufsstark’’ und ,,kundenorientiert’’ schreiben?

Die Intention eines jeden Online-Textes ist mindestens eines der folgenden Ziele zu erreichen:

Das gelingt durch verkaufsstarkes und kundenorientiertes Schreiben. Denn so motivierst Du deinen Leser zum Kauf oder anderen gewünschten Conversions, indem Du ihn und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellst. Siehe das Schreiben von Verkaufstexten als kundenorientierte Korrespondenz. Es ist eine kundenorientierte Arbeit, wie ein Verkaufsgespräch, nur schriftlich. Der Begriff ,,kundenorientiert’’ stellt die Bedürfnisse von Lesern in den Vordergrund. Wenn diese sich im Mittelpunkt des Textes befinden und es um deren Problembehebung geht, dann werden sie auch weiterlesen und überzeugt. Im Grunde ist ein verkaufsstarker Text ein kundenorientiert geschriebener Text und umgekehrt. 

Optimale Textlänge

Jeder Text sollte so lang wie nötig und so kurz wie möglich sein: Kein Geschwafel und um-den-heißen-Brei-Gerede, trotzdem sollten alle wichtigen Informationen zum Produkt / zur Dienstleistung enthalten sein, um holistischen Content zu gewährleisten. Die optimale Länge hängt ganz davon ab, wie erklärungsbedürftig das Produkt ist und wie teuer oder einschneidend die Anschaffung ist. Bei einer Waschmaschine muss der Text deutlich länger sein, um die Unsicherheit des Nutzers gegenüber so einen kostspieligen Kauf zu beseitigen, als es bei einer Handcreme der Fall wäre. 

Richte die optimale Textlänge auch danach, was deine Mitbewerber zum selben Thema schreiben. Beträgt die Wortanzahl der konkurrierenden SEO Texte durchschnittlich 700 Wörter, so sollte dein Text auch mindestens die Länge aufweisen. Bestenfalls schreibst Du etwas mehr, um Google zu signalisieren, dass Du dich genauer mit dem Thema beschäftigst als die anderen und eventuell mehr Informationen und damit mehr Mehrwert bietest.

Je länger der Text, desto mehr Platz hast Du, um das Produkt zu erklären und Überzeugungsarbeit zu leisten, was wichtig ist beim kundenorientierten Schreiben. Zu lange Textberge können aber auch abschreckend wirken. Hier empfiehlt es sich, den Text in mehrere kleine Abschnitte optisch zu unterteilen und scanbar zu machen, aber dazu später mehr im Punkt Text optisch ansprechend gestalten. 

Zielgruppenkonforme Ansprache

Damit sich der Leser gut aufgehoben fühlt und der Text authentisch ist, sollte die Ansprache natürlich zur Zielgruppe passen. Das ist ein wichtiger Aspekt des kundenorientierten Schreibens. 

Beispiele: 

Ein Online-Shop der Fair Trade und recycelte Produkte verkauft, auf dem sich überwiegend junge Leute aufhalten:

Hier sollte der Leser ganz klar mit ,,Du’’ angesprochen werden. Der Textstil sollte locker und emotional sein. Hochgestochene Formulierungen und Fremdwörter sind hier eindeutig fehl am Platz. Der Text würde nicht authentisch wirken und damit auch nicht ernst genommen werden. 

Fachanwalt für Strafrecht, der auch als Rechtsbeistand vor Gericht fungiert:

Professionelle Distanz zum Gegenüber mit der ,,Sie’’-Ansprache. Schlichte, konservative Sprache ist hier angeraten. Verwendete Fremdwörter sowie komplexe Zusammenhänge sollten dennoch für Laien verständlich formuliert und erläutert werden.

Medikamentenanbieter, der Präparate speziell nur für Ärzte und Krankenhäuser verkauft:

,,Sie’’; konservative, schlichte Sprache, Fachsprache beibehalten, da Anbieter und Kunde in gleicher Branche arbeiten und sich im gleichen Gebiet auskennen (Medizin, Gesundheit, Naturwissenschaft), Erklärungen daher nicht nötig. 

Weicht die Sprache von der des Zielpublikums ab, wird der Text nicht ernst genommen und die Leser springen direkt wieder ab. 

Den Kunden ansprechen – nicht von sich erzählen

Wir bieten, wir haben, wir machen – ist ja schön und gut, interessiert den Leser aber nicht wirklich. 

Beim kundenorientierten Schreiben ist der Leser ,,Sie, Du, Ihr’’ im Vordergrund. 

Menschen sind von Natur aus darauf bedacht, zu wissen, was für sie selbst herausspringt, welchen Nutzen sie von etwas ziehen. Leser wollen angesprochen werden.

So wandelst du Sätze um: 

Wir bieten 500 verschiedene Modelle und Farben.

-> Wählen Sie Ihr Lieblingsteil aus 500 verschiedenen Designs und Farben.

Wir helfen Ihnen dabei, gut zu ranken.

-> Sie werden überrascht sein, welchen Einfluss eine gute Position in Suchmaschinen auf die Anzahl Ihrer Neukundenanfragen hat.

Wir präsentieren ein einmaliges Angebot.

-> Sie erhalten von uns ein einmaliges Angebot.

Mit Vorteilen glänzen 

Beschreibe nicht dein Produkt oder dein Unternehmen  –  beschreibe, begründe und beweise, welche Vorteile der Leser daraus zieht! Das ist sehr wichtig beim kundenorientierten Schreiben. 

So formst Du aus Produktmerkmalen Kundenvorteile 

Denke dich in den Nutzer hinein, um wirklich kundenorientiert zu schreiben. Was ist dir bei einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung wichtig? Bei welchem ,,Problem’’ soll sie helfen? Was erhoffst du dir für Vorteile davon? Wandle dann Merkmale um, indem du eine Kette erstellst. Beispiel: 

Fenster mit guter Wärmedämmung. Klingt erstmal schön. Doch was bringt diese Wärmedämmung? Leser wollen nicht nachdenken. Übernimm du diese Aufgabe im Vorfeld und spucke einfach nur das Ergebnis raus.

Gute Wärmedämmung → mehr Wärme im Haus → weniger kalt → weniger Heizung anschalten → Heizkosten sparen → mehr Geld zur Verfügung haben. 

So hast Du nun in einzelnen Schritten ein Merkmal in einen Kundenvorteil + Nutzen verwandelt – ein wichtiger Punkt im kundenorientierten Schreiben. 

Natürlich kannst Du die Merkmale dennoch mit aufführen, jedoch nicht nur. 

Beispiel:

Produktmerkmal: optimale Wärmedämmung W1

Kundenvorteile: Heizkosten sparen

Das Wichtigste zuerst: Außerdem sparen Sie Heizkosten und damit bares Geld, dank der optimalen Wärmedämmung im Wert W1.

Weitere Beispiele:

Kein lästiges Abtauen des Kühlschranks mehr, da Frostschutz integriert, so sparen Sie sich die Zeit für andere Hausarbeit, oder Freizeit. 

Endlich keine Rückenschmerzen mehr, da Matratze sich an Ihren Rücken anpasst und orthopädisch geprüft wurde. 

Behauptungen beweisen und konkretisieren

Vermeide beim kundenorientierten Schreiben allgemeine Aussagen wie ,,guter Service’’ , ,,sehr erfahren’’ oder ,,hervorragendes Preis-Leistungs-Verhältnis’’. Sie sagen nichts aus und prallen am Resistenzschirm der Leser einfach ab.

Konkretisiere so sehr Du kannst und belege deine Aussagen mit Beweisen, um kundenorientiert zu schreiben. ,,Bares Geld’’  zu sparen, klingt schön und gut, doch wie viel spart man denn genau? 1 Euro oder 100 Euro? Und spart man das im Monat oder aufs Jahr hochgerechnet? Konkretisiere, um deine Glaubwürdigkeit zu beweisen. Ansonsten sind auch so schön formulierte Kundenvorteile nicht stichhaltig und klingen einfach daher geschrieben. 

Beispiel: 

Außerdem sparen Sie Heizkosten – bis zu 12 % jährlich – dank der optimalen Wärmedämmung im Wert W1. Damit wäre ein zusätzlicher Mini-Urlaub auf jeden Fall drinnen. Das klingt doch schon interessanter und überzeugender. Jetzt würdest Du dich selbst auch eher dafür entscheiden, oder? 

Weitere Beispiele für kundenorientierte Formulierungen:

Jahrelange Erfahrung -> 20+ Jahre Erfahrung

Expertise und Know-How -> Google zertifiziert, vom x ausgezeichnet

Namhafte Kunden -> Unsere Kunden wie BMW, DB etc. 

Einsatz von Vorteilen

Verteile den Kundennutzen in den Überschriften, im ersten Absatz, als Stichpunktliste, im Fazit und einfach überall im Text, so dass diese auch beim Scannen aufgenommen werden können, denn nicht jeder Interessent, liest sich einen ganzen Text durch. Die meisten werden überflogen und auch hierbei soll der Kunde möglichst überzeugt werden, um entweder nochmal genauer zu lesen oder direkt die Conversion zu tätigen. 

Alleinstellungsmerkmale einbauen

Kunden ziehen nicht nur Vorteile aus den Produkten selbst, sondern auch vom Anbieter. Was unterscheidet dich von der Konkurrenz? Sie glänzen mit etwas, das bei deinen Mitbewerbern nicht selbstverständlich ist? Nenne es! Du hast einen 24h-Kundenservice? Als Zahnarzt schmerzfreie Therapien? In einer Großstadt bietest Du eine eigene kostenlose Tiefgarage? Das alles sind Unique Selling Points, die den Leser überzeugen sich für dich und dein Unternehmen zu entscheiden. 

Im Wissensstand des Kunden bleiben

Fachsprache und Kürzel solltest Du beim kundenorientierten Schreiben nur verwenden, wenn Deine Empfänger selbst Experten sind, denen diese Begriffe garantiert vertraut sind. Auch Fremdwörter solltest Du nur sparsam einsetzen.

Denn versteht der Kunde nicht genau worum es geht und inwiefern ihm das Produkt nutzt, wird er den Text nicht weiterlesen und auch keine Anfrage senden – Genau das Gegenteil von dem, was wir eigentlich erreichen wollen. Damit kommen wir auch schon zum nächsten Punkt. 

Klar und verständlich formulieren 

Lange Sätze und Verschachtelungen, so dass wir Sätze nochmals lesen müssen, um den Sinn zu verstehen? Weg damit! Das Internet bietet zu meinem Thema noch weitere Seiten, die ich aufrufen kann, ich muss mich nicht hier quälen. So denkst Du – und die ganzen anderen Leser da draußen auch. 

Beim verkaufsstark und kundenorientierten Schreiben geht es nicht darum mit schönen Worten und Formulierungen zu beeindrucken, sondern Informationen zu vermitteln, sodass Conversions zustande kommen. Der Content für den Nutzer muss einfach zu lesen sein. Hier haben wir einige Tipps, wie auch Du verständlich und prägnant formulierst:

Verschachtelungen vermeiden 

Nebensätze werden am besten sparsam verwendet. Wenn ein Satz mehrere Nebensätze hat, verschachtelt dies den Satz unnötig und macht das Lesen kompliziert. Weiß der Leser am Ende des Satzes nicht mehr, was am Anfang stand, wird er in seinem Lesefluss gestört und sucht sich eine andere Seite. 

Lange Sätze splitten

Indem lange Sätze getrennt werden, können die Leser Inhalte leichter verstehen. Denn oft erschließt sich die Bedeutung des Satzes erst mit dem Verb, welches häufig am Ende des Satzes steht.

Beispiel: 

Ist ein Satz sehr lang, wodurch sich der Inhalt für den Nutzer nicht direkt erschließt, kann es sein, dass dieser, da er den Satz mehrmals lesen muss, um ihn zu verstehen, eine andere Website aufsucht. 

Besser: Ist ein Satz sehr lang, erschließt sich der Inhalt für den Nutzer nicht direkt. Er muss ihn mehrmals lesen, um ihn zu verstehen. Das kann dazu führen, dass der Leser eine andere Website aufsucht. 

Abkürzungen ausschreiben 

Die Abkürzungen ca. z.B. bzw. oder etc. kennt jeder. Es gibt aber auch Abkürzungen die nicht so common sind, wie u.a. o.Ä. m.E. FYI. Damit die Leser alles verstehen und nicht genervt die Augen verdrehen, solltest du solche Abkürzungen lieber ausschreiben. 

Aufzählungen optisch hervorheben 

Zähle beim kundenorientierten Schreiben nicht hintereinander auf. Ab drei Aufzählungen sollten diese optisch hervorgehoben werden, z.B. als Liste mit Stichpunkten.  

Negative Formulierungen vermeiden

Menschen sind immer nach dem Guten und Schönen aus. Wir wollen das, was uns gefällt und nützt. Bleibe daher im Text positiv und versuche negative Sätze dennoch positiv umzugestalten, indem Du Wörter wie ,,Nicht’’ etc vermeidest.

Beispiel:

Die Maschine dürfen Sie nicht einschalten, wenn die Temperatur unter 100 Grad ist

Besser: Schalten Sie die Maschine erst ein, wenn die Temperatur von 100 Grad erreicht oder überschritten wurde.

Der Imagefilm ist keine herkömmliche Werbung

Besser: Der Imagefilm ist viel mehr als nur Werbung, denn…

Leider hat unser Produkt auch negative Eigenschaften

Besser: Unser Produkt besticht durch überwiegend positive Eigenschaften, wie z.B. …

Text optisch ansprechend gestalten

Schreibe so kurz wie möglich. Aber nicht kürzer. Gliedere Deinen Text übersichtlich: Jeder neue Inhalt sollte einen eigenen Absatz bekommen. Hebe die wichtigsten Punkte durch Fetten und/oder Zentrieren hervor. Am Ende sollte ein Call To Action deutlich sichtbar sein. 

Füge Bilder oder Videos ein und achte auch dabei auf eine optimale Qualität. Schlechte Qualität stören beim Lesen und wirken unprofessionell. 

Emotionen wecken mit Storytelling

Die Geschichte hinter einem Produkt zu erzählen weckt zum einen Emotionen, zum anderen lenkt es davon ab, „etwas verkauft zu bekommen“. Mit Storytelling kannst Du Kunden näher an Dein Unternehmen bringen, sie begeistern und rationale Barrieren brechen.

Storytelling

Falls Du es in Betracht ziehst, das Thema „Storytelling“ in Deinem Shop zu integrieren, kannst Du Dich an folgenden Leitfragen orientieren:

• Durch welche Inspiration wurde das Produkt entwickelt?
• Wer hat das Produkt hergestellt?
• Gab es Hindernisse während des Herstellungsprozesses?
• Wie wurde die Qualität des Produktes sichergestellt?
• Hältst Du Dich an traditionelle Techniken? Verwendest Du ungewöhnliche Methoden, die zu einer überlegenen Qualität führen?
• Wie wird ein Produkt qualitätsgesichert und geprüft – Welche Prozesse gibt es zur Qualitätssicherung? Werden die Produkte im Feld getestet? Werden sie persönlich kontrolliert?
• Haben Produkte einen ungewöhnlichen Ursprung?
• Hat das Produkt prominente Anhänger? Hat es irgendwelche Auftritte in Filmen?
• Handelt es sich beispielsweise um ein Produkt eines Familienunternehmens? Geht ein Erlös an wohltätige Zwecke? Unterstützst Du lokale Handwerker und Unternehmen?

Unser Fazit

Verkaufsstark und kundenorientiert zu schreiben, ist zwar eine Kunst für sich, aber dennoch nicht unmöglich. Denn nicht nur SEO zählt, sondern auch dass Kunden das Geschriebene gerne lesen. Mit unserer Checkliste kannst auch Du deine Texte verfeinern und kundenorientiertes Schreiben verinnerlichen. Zudem werden die User die Texte lieber lesen, wenn sich das Unternehmen oder die Marke nicht die ganze Zeit selbst lobpreist. So werden aus Seitenaufrufen auch Conversions.  

Du willst mehr zu dem Thema erfahren? Hier findest du 11 Stolpersteine und Fehler, die du beim Texten vermeiden solltest.